Meer verkopen bereik en verkopen via Facebook – case Teak Discount


Een paar weken terug hadden we het al even over lokaal adverteren op het internet. Waar bedrijven vroeger gebonden waren aan lokale reclameblaadjes of de Gouden Gids, zijn er nu een waaier van mogelijkheden. Er zijn nog steeds die lokale blaadjes, maar ook hun digitale varianten of concurrenten. Hopelijk heeft die blogpost voor inspiratie gezorgd bij lokale ondernemers en hebben we hen kunnen overtuigen om alvast de mogelijkheden te bekijken en al eens te testen. Nog een voordeel van online adverteren, je kan meestal gewoon heel klein testen met een beperkt budget.

In deze blogpost willen we het lokaal adverteren concreter maken en met een echt voorbeeld van een klant. Deze klant is Teak Discount (www.teakdiscount.be) en gespecialiseerd in het organiseren van grote verkopen van meubelen. Dit zijn vooral teakmeubelen en dit zowel voor binnen als buiten (tuinmeubelen). Het zijn de typische periodieke verkopen in een magazijn met steeds een flinke korting.

 

teak discount

Teak Discount gebruikte al een paar jaar Google als een manier om klanten naar hun verkoopweekends te krijgen. Dit naast de traditionele reclameblaadjes om toch voldoende bereik te halen. Zo’n anderhalf jaar terug kwamen ze bij ons aankloppen om te zien hoe we het online adverteren verder op punt konden zetten. De initiële vraag was eerst om Google Adwords op punt te zetten. De zaakvoerder had zich verdiept in Google Adwords en we konden vaststellen dat hij zeker een heel degelijke basiskennis had van het platform, maar hij was ook slim genoeg om te beseffen dat hij er niet alles uithaalde en dus wou hij een audit door ons.
Over de optimalisatie van de campagne waren we het vrij vlug eens. Dit bestond vooral uit de nodige extra’s (sitelinks en dergelijke) en het verfijnen van de zoekwoorden (vooral veel negatieven).

google adwords advertentie

Maar waar we vooral voor de klant het verschil hebben kunnen maken is hem te overtuigen om (ook) op Facebook te adverteren (verkopen via Facebook dus). Volgens zat daar veel potentieel, en dat is gelukkig ook gebleken.

Google vs Facebook

Waarom zagen we vooral potentieel voor deze klant op Facebook? Dit is redelijk eenvoudig, omdat je op Google en Facebook eigenlijk andere surfers bereikt. Of juister, mensen die in een andere fase zitten van de koopcyclus voor een bepaald product of dienst.

Deze cyclus komt neer op:
Awareness >> Research & Comparison >> Buying

of in het Nederlands
Bewustwording >> Overweging & Vergelijken >> Kopen

Door te adverteren op Google (Search) bereik je mensen in de tweede of derde fase. Deze mensen zijn actief op zoek naar teak meubelen en zoeken info op Google om te vergelijken. Ze zien de advertentie van Teak Discount en denken ‘toch eens gaan zien want die korting is flink meegenomen’. Dit is dus een heel sterke flow en uiteraard hebben we Teak Discount aangeraden om te blijven adverteren op Google met dergelijke campagnes. Wel eerder gericht naar mensen die ‘teak meubelen’ combineren met andere zoekwoorden zoals :
– ‘outlet’
– ‘uitverkoop’
– ‘fabrieksverkoop’
– …
Teak Discount mikt immers met deze weekends op prijsbewuste consumenten die zoek naar een goeie deal.

Maar wat met de 1ste fase (awareness / bewustwording)?
Dit is een beetje een ‘vage’ fase in die zin dat we hier echte noden vinden, maar ook de impulsaankopen (een gigantische markt). Bij de eerste spreek je over zaken die mensen sowieso al kopen en gebruiken, bij de tweede kan het over een product of dienst gaat die mensen niet strikt nodig hebben, maar wel getriggerd zijn en het leuk vinden om dit product of deze dienst aan te kopen als ze er het ‘voordeel’ van inzien.
Ondanks dat het geen klein product is, bevinden tuinmeubelen zich ook voor een groot deel in het segment van de impulsaankopen. Zeker als het weer wat meezit en het eerste zonnetje er is.

Awareness via Facebook

Dus om mensen uit fase 1 (en dat is uiteraard de grootste groep want je moet dit proces zien als een trechter) heb je iets nodig waarbij je mensen heel breed kan bereiken. Google is daar veel minder voor geschikt want die surfers zien enkel jouw advertentie als de juiste zoekterm intikken. Bij awareness moet je het product kunnen presenteren zonder dat de potentiële klant zelf een actie moet ondernemen (triggeren of kietelen).

Dit kan perfect op Facebook. Je kan voor een breed publiek een advertentie maken die verschijn in de ‘newsfeed’ en zo jou bedrijf (lokaal) promoten. Gaan we dan zomaar de advertentie aan iedereen tonen? Nee, want uiteraard kost adverteren centen en graag wil je toch zo gericht mogelijk adverteren.

Gerichte awareness

Daarom hebben we even samen met de klant bekeken naar welk publiek we ons willen/kunnen richten. De oefening is relatief eenvoudig te doen bij bedrijven die al even actief zijn. Welke mensen komen nu al in de winkel en wie koopt er? Er zijn op Facebook ook een aantal basisparameters die je helpen met het bereiken van die mensen.

Man-vrouw
Uit het gesprek met de klant bleek dat het vaak de vrouwelijke klanten zijn die de actie ondernemen om langs te komen voor een nieuwe set. De man is meestal ook mee, maar het initiatief komt van ‘mevrouw’.
Wil dit zeggen dat er geen mannen zijn die initiatief nemen of zelf langskomen? Uiteraard niet, maar adverteren is kiezen en door jouw doelgroep strikter te bepalen kan je vermijden te breed te gaan en centen te verliezen. We kozen dus voor vrouwen.

Leeftijd
Na de selectie van vrouwen was ook leeftijd een belangrijke parameter. Op Facebook zitten mensen vanaf 13 jaar (maar vaak ook nog jonger door foutieve leeftijd in te vullen). De klant wist ons echter te melden dat hij merkt dat het vrouwen vanaf 25 jaar zijn die vaak gaan voor zijn teak meubelen en dat tot 60 jaar. Jongere vrouwen zijn ofwel nog aan het studeren of hebben nog geen budget voor een mooie tuinset? Ouder dan 55 jaar kan wel, maar daar was de vrees voor te weinig respons er terug.

 

doelgroep Facebook

 

Regio
Regio is een hele belangrijke parameter bij online adverteren. Je kan adverteren over heel de wereld, maar de vraag is waar je de beste respons zal halen en dus centen zal verdienen?
De verkopen van Teak Discount gebeuren in een magazijn in Hamme, dus was het vanzelfsprekend dat we die regio meenamen. Dit was het alternatief voor het dure adverteren in lokale blaadjes zoals de Zondagskrant en dergelijke!

Naast Hamme (+ een aantal kilometer errond) werd er beslist om ook een campagne op te zetten voor de rest van Vlaanderen. Dit met uitzondering van de verste uithoeken zoals Tongeren en Genk in Limburg en Ieper en omstreken. De redenering was dat mensen het op zaterdag en zondag niet erg vinden om een klein uurtje te rijden (filevrij) om dan een mooie tuinset met fikse korting te kunnen kopen.
Blijkt ondertussen dat mensen die van verder komen ook effectief vaker kopen. Misschien omdat ze die afstand niet voor niks willen hebben afgelegd?

Andere selectiecriteria?
Er zijn bij Facebook nog flink veel andere selectiecriteria mogelijk, maar ons leek het gezien het opzet niet opportuun om die te gebruiken. We wilden zo breed mogelijk gaan, dus waarom dan specifiek targetten op interesses? Interesse in ‘meubelen’? Ook de burgerlijke staat is niet meteen een goeie parameter.

Verkopen via Facebook

Uiteraard is er soms een verschil tussen de theorie en de praktijk. Zou de Facebookcampagne effectief voor een bredere instroom zorgen? Zouden we die mensen kunnen bereiken die nog in de eerste fase zitten en hen meteen kunnen overhalen om langs te komen op het verkoopsweekend? The proof of the pudding is in the eating…

Al na de eerste campagne bleek dat het een schot in de roos was. De klant merkte meteen op de eerste weekends opmerkelijk meer bezoekers en ook mensen die kochten. Sommige klanten verwezen expliciet naar Facebook als het kanaal waar ze de reclame hadden gezien (uiteraard is het altijd moeilijk om dit daadwerkelijk te toetsen). We waren er dus wel degelijk in geslaagd om een campagne op te zetten die voor meer instroom zorgde en die ook converteerde naar sales!

Kostprijs
Graag delen we in dez blogpost ook nog wat cijfers die de case wat stofferen. Totale kostprijs en budgetten zullen we uiteraard niet delen, dit zijn cijfers voor intern gebruik. Maar toch hebben we wel wat interessant zaken qua cost per click, zeker als je Google en Facebook vergelijkt.

Cost per Click (CPC)
Google = 0.68 euro
Facebook = 0.10 euro

Kostprijs van een click is dus een verhouding van bijna 1/7! Toch opmerkelijk. Uiteraard moeten we de fases waar de koper in zit mee in rekening nemen. Die € 0.68 is voor iemand die effectief zocht naar teak meubelen, de 0.10 is bij mensen die interesse genoeg hadden om te klikken maar mogelijk niet meteen op zoek zijn naar nieuwe of vervanging van hun tuinmeubelen.

Maar toch vinden we het verschil in CPC opmerkelijk. Klanten hebben de laatste jaren vaak Google duurder zien worden (door veilingsysteem en meer concurrentie) en nu is er een alternatief of toch zeker een complementair kanaal dat toch wel opmerkelijk goedkoper is (los van fases). Wij zijn er van overtuigd dat elke adverteerder op Google ook nut kan hebben met adverteren op Facebook!

facebook advertentie

Merk ook op dat naast de betalende kliks naar de website in de Facebookcampagne je ook een aantal andere extra zaken krijgt. Die extraatjes zijn zeker niet te onderschatten. Vooral het delen kan interessant zijn, vaak wordt dit gedaan met een naam van een Facebookvriend in de commentaren (tagging), mogelijk van iemand waarvan je weet dat die net op zoek was naar tuinmeubelen. Toch mooi meegenomen!

Bovenstaande zal wel duidelijk maken dat adverteren op Facebook heel interessant kan zijn. Het komt er uiteraard altijd op neer dat het product of dienst er zich moet toe lenen. Toch heeft het platform ook beperkingen. Zo is er de regel dat foto’s van advertentie maximaal 20 % tekst mogen bevatten. Jammer, want graag had ik toch eens getest met een ‘schreeuwerige affiche’ zoals hieronder :-) Een A/B test met de klassieke meer sfeervolle foto’s die we nu gebruiken zou wel eens interessant kunnen zijn.

Een mogelijke optimalisatie zal in de toekomst zeker zijn om te testen met andere foto’s, want Facebook is vooral foto’s!

teak discount flyer

Heb je zelf een zaak en interesse in een winstgevende Facebookcampagne? Lees dan zeker onze 10 tips voor Facebook adverteren. Liever ondersteuning van een online marketing expert? Dan bekijken we graag samen met jou wat de mogelijkheden zijn. Voor de mensen die interesse hebben in een mooi tuinset met flinke korting, zaterdag 21 en zondag 22 mei kan je terug in Hamme terecht (www.teakdiscount.be)!

la meilleure médecine pour ibs http://belgiquepharmacie.be/ les lentilles de contact sur ordonnance à bas prix